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電商沖擊下,利用五大營銷策略讓實體店銷量逆勢增長

2018-01-04 08:53:16 來源: seofuwu 作者: 滿山紅seo培訓
  
  
摘要: 電商沖擊下,利用五大營銷策略讓實體店銷量逆勢增長 在中國絕大多數實體店經營者眼里,2015無疑是寒冷的一年。過去一年,無論是百盛還是萬達,李寧還是kappa,從商超百貨到街頭專賣,

 電商沖擊下,利用五大營銷策略讓實體店銷量逆勢增長

 

在中國絕大多數實體店經營者眼里,2015無疑是寒冷的一年。過去一年,無論是百盛還是萬達,李寧還是kappa,從商超百貨到街頭專賣,紛紛進入關店潮,恍如一秒陷入商業版的“無間地獄”。于是,很多人就說了,實體店已經窮途末路,不然,為什么會有大規模地倒閉?

今天就是要一點點推翻,已被多數人蓋棺論定的“實體店沒落”的“聳聽危言”—— 意大利年銷售額15億的“爆款”超市Eataly,國內很多大型的電子商務平臺,紛紛開辟線下戰場,開起了實體店。所以說,假設電商10000個理由讓實體店倒閉,那么,一定有第10001種理由讓實體店繼續走紅,就看你怎么對待!

未來,到底是誰家的天下,絕不是形式能決定的。可是,關店潮之下,為什么大部分實體難以生存?而那些不僅沒有降溫,反而愈發顯示出其價值感和生命力的實體店背后,又到底是靠什么在支撐呢?

營銷策略

未來這6類店鋪終將走向沒落!

實體店銷售業績下滑,電商的沖擊只能算做客觀因素。很多人對自身存在的各種問題卻視而不見,也缺乏深刻檢討,尤其是下面這6類店鋪,必須迫切需要審視門店存在的各種內在缺陷和不足……

1墨守成規的山寨“營銷寶典”

小編發現,我們中國人有一個不好的習慣,不愛獨立思考,總愛模仿別人怎么做。

近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”,就出于這個原因。不僅是裝修、項目,很多老板甚至看誰誰成功了,模仿對方營銷模式時,都懶于思考自己行業適不適合,就“對號入座。”爭相模仿的對象基本上離不開“天天打特價、天天免費送”的范疇,可惜很多人對人家的成功策略只知其一,不只其二。最后的結果當然是天天低毛利、虧本,導致最后連顧客都習慣了你的卑微!

這樣顯然是弄巧成拙的結果! 門店本應站在顧客角度,認真構筑以顧客需求為導向的零售商業本質,必須清楚認識店的顧客都是些什么人?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。

2只考慮客單價,不考慮提籃數

什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的。客單價越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分零售店存在的問題都是前者。

3只盯緊毛利率,不考慮商品的“流轉率”

有些名品或容易熱賣的人氣商品,可能毛利很低,但流轉率高。

以白酒為例,假如它是10個點的毛利(低的要死人),是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉1次,一年可流轉12次,以本金10000元為例計算,也就意味著一個月可以掙1000元的毛利,一年下來周轉十二次,就產生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

同時,更重要的是,這10000元一年周轉十二次,還意味著為你帶來了大量的關注、消費名品的主流客流和人氣。另外,我們自己有利潤的一些產品,一定要敢于拿出毛利空間來做活動,以提高它的周轉速度和商品流轉率。

可是,現實經營過程中,實體店在這個方面卻只認死理。因此,品類結構不合理,坪效更無從談起。

營銷策略

4只講求促銷方法,不考慮實體店的“進店率”

現在競爭越來越激烈,于是很多店主天天琢磨,看對方怎么做活動自己也怎么做,卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣,進店率不足,如果活動都是為了提高成交率和銷售業績,而沒有考慮去提升顧客進店率,那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折,沒有顧客進店,成交又靠什么實現呢?

5自我麻痹,用同行生意的冷淡來安慰自己

阿Q精神,今年大環境不是很好,所以很多人就先看看對面的店,也偶爾出去看看其他地區的店,發現人家生意好像也不是那么好,心里就踏實了,晚上睡覺就覺得很安穩了!

6從不考慮降低運營成本

實體為什么干不過電商?很大程度上與運營成本太高直接相關。而很多實體商經營商往往卻對此“選擇性遺忘”。首先是房租高,不斷有消息傳來,煤企賣200萬噸的煤才有可能買得起北上廣價值千萬元的一套房、四成上市公司全年利潤買不起一套房。可見樓市之高不可攀到什么程度。第二是稅負重。最近,中國人民銀行調查統計司司長盛松成撰文指出,近年來,我國企業稅率高企,稅負增長快于收入,企業稅負持續加重,小微企業尤為突出。企業稅負在國際上處于較高水平,由此削弱了我國經濟的微觀活力。

五大絕招讓實體店銷量逆勢增長!

生意是什么?生生不息的創意。今天的中國商界正在經歷經濟轉型期,要盡快將當下的“互聯網思維”灌輸滲透到實體店中去,其中最重要也最核心的,就是以取悅和迎合顧客為導向,注重跟顧客的“互動”,并結合互聯網技術,將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。

1實體商店重新定位 “三法則”

實體店較電商而言,“體驗”和“服務”具有一定的優勢。對實體店的重新定位,在“賣好的”商品基礎上,電商時代想駕馭銷量猛增,主要還得遵循三大法則:一是專業,二是體驗,三是服務!在未來,實體店要生存,就要用互聯網思維優化我們自身,利用實體店的優勢,挖掘海量的消費者購買偏好數據,把握和預測消費者需求的細微變化。抓住消費者的心,讓消費者買到自己喜歡的商品。并以“專業、體驗、服務”作為經營核心基因,以此提高實體店跟電商分流顧客、共享市場的能力!

2擴張品類,體現專業和時尚

舉個例子吧,零食店如何通過品類和陳列,來實現與其他渠道的區分呢?這就要在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現時尚、潮流的品類,因為現在85后跟90后已經成為消費的主要群體,這些時尚品類的適當導入和陳列,不僅能吸引一些年輕人進店,還能體現門店跟其他渠道的本質不同:更時尚、更專業!

營銷策略

3數字店鋪是未來趨勢

互聯網改變時代,也同樣將改變我們的商業店鋪和運營模式。移動互聯網的快速普及和智能手機的大量應用,為移動互聯網端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會,甚至可以說,實體店對移動互聯網顧客的成功整合將對PC互聯網的電商造成很大沖擊。未來,店的終極模式,就是要借助移動互聯網的東風,將實體店逐漸優化成“實體+智能”于一體的“數字店鋪”,最終實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道O2O商業模式。

我們過去教大家裝修的商業模式的規劃布局,都是實體店版本,現在則必須要優化實體店的一些店內裝修道具,使其成為“數字化店鋪”。

比如,在門店合適位置,加上跟互聯網無縫鏈接的數字貨架、智能電視、數字櫥窗,用于點擊即可播放的產品使用示范和品牌宣傳,并借助免費WiFi和會員接入等,通過移動手機客戶端APP、網店、微店,以及微信、陌陌等社交媒體平臺,實現線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

營銷策略

4完美融合互聯網自媒體平臺

門店要成功實現“數字店鋪”的營銷推廣,就要重視建立自己的自媒體平臺,將上面提到的各種社交媒體,組合成一個自身的互聯網自媒體推廣、宣傳平臺,實現對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。

萬達百貨倒閉,員工直呼王健林董事長不懂事

5在效績管理中強化員工溝通能力

現如今,實體店的招聘對象,基本以90后新生代為主,而這一代人討厭“說教式”的管理,生于信息時代的他們,更加嚴重厭惡死板和單一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神,即使采用工資激勵方式,效果一定也不如老一輩員工。

深挖90后的員工,他們也有自己得天獨厚的優勢。首先,他們往往有自己獨立的審美,喜歡以自我為中心,對潮和時尚的感知能力更敏銳,表現力更有個性,對于營造門店的時尚和個性化,其實比60后、70后員工更具有優勢,也更善于用互聯網新工具與別人溝通,與顧客互動。

所以,在管理員工方面,要善于整合這一代人的優勢,讓她們參與進來,采用“互動式”目標和績效管理,構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!

有了這樣的管理和團隊作保障,顧客和門店之間才能實現互相欣賞,互相喜歡;而門店對顧客,也才能起到精神引領的作用!

總而言之,不管是網上還是線下,人性化、以顧客為導向的經營模式永遠經久不衰。那樣的實體店深得互聯網思維精髓,以人為本,提供品質優、性價比高、周轉率高、上新快的產品,驅動顧客自發的進行購物。也許從以前的經營模式發展過來,仍需要一段時間適應,但堅持,總有一天極致服務體驗能深入人心。那一刻,你終將像專業陪跑20年的“小李子”等到自己的小金人一樣,笑到最后!

實體店經營已經陷入困境,好的產品、好的服務加上好的營銷,三足鼎立才能在處于不敗之地。實事造就英雄,每個時代都會淘汰一批人,成就一批人。只有那些能夠不斷的變革傳統思維模式,能夠洞察時代趨勢、潮流,具有高瞻遠矚戰略眼光的人,才能抓住時代紅利,踏上時代節拍,被時代所成就。

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